KPIs qué son y qué importancia tienen para las marcas

KPIs - Key Performance Indicators - Unas siglas que a algunos les suena y pocos dominan a la perfección. Para conocer el asunto en más profundidad hemos entrevistado a Jordi Sanz Martínez, Director de tiendas en España en Perfumerías Júlia, quién en unos simples pasos nos dice las claves para dominar los KPIs.

¿Qué son los KPIs?

Los KPIs son indicadores de resultado que te permiten tener un diagnóstico sobre tu situación. 

Existen para diversas áreas de la organización y muestran si las acciones desarrolladas están funcionando (y en qué grado), o si no están dando resultado. A nivel tienda son las herramientas que tiene un director de tienda (un área manager, un retail manager…) para evaluar y mejorar el rendimiento de su negocio. Son el nexo entre motivación de los equipos y desempeño del negocio.

Yo siempre lo comparo con ir a urgencias a un hospital sin saber que tienes. Lo primero que te van a hacer son una serie de pruebas; una radiografía, una analítica de sangre… Para así, poder hacerte un diagnóstico, y poder decirte: a partir de ahora tienes que hacer esto para curarte.

Para que nos entendamos, en Retail son los indicadores que nos permiten medir el éxito de negocio en una tienda. Por ejemplo: medir el porcentaje clientes que compran respecto a los que entran en la tienda (Tasa de Conversión); calcular el número de gente que pasa por delante en la tienda (Tráfico); valorar el gasto medio de un cliente en tu tienda (Cesta Media); entre muchos otros. Además, según Jordi, también actúan como un vehículo de comunicación, que suele estar ligado a la estrategia de la organización y que permiten comunicar la misión y visión de la empresa.

¿Cómo utilizarlos correctamente?

El conocimiento de los KPIs es muy importante para las personas que trabajan en el sector de la moda y el lujo. Estos permiten que las marcas puedan ver qué artículos son los que mejor se venden, cuáles hay que apartar, qué tiendas son las más rentables o, entre otros, cómo se comporta el cliente respecto a su marca o en sus tiendas.

“La buena utilización de los KPIs se basa, sobre todo, en saber elegir que indicadores necesitas revisar en función de la estrategia de tu empresa” declara Jordi.

Lo importante a tener en cuenta es: No se pueden puedes utilizar todos, hay que elegirlos estratégicamente.

Hay que conocerlos porque si no, no se puede entender el negocio que gestionas y no puedes mejorar el desempeño de tu equipo y el tuyo mismo. Si no los conoces no puedes gestionar de forma eficiente; vas a ciegas.

¿Por qué en las entrevistas las marcas dan tanta importancia a los KPIs?

Dominar el análisis de los KPIs es esencial. Poseer esa información es uno de los objetivos principales de todas ellas. Es por eso que, cualquiera que quiera trabajar en el mundo de la moda y el lujo, sobre todo los trabajadores de los puntos de venta o los que los gestionan, deberían conocer y saber calcular estos indicadores. 

Ahora vemos una evolución hacia los OKRs - Objectives and Key Results - esto viene a decir que primero se marcan qué objetivos quiero cumplir, y una vez los tenga claros, pongo paralelamente que KPIs quiero trabajar.

 

Ejemplo:

OKR (Objetivo): Mejorar la Atención al Cliente

KPIs: Control del número de quejas

Si no haces este razonamiento, vas a ciegas. Y si vas a ciegas te equivocas en el diagnóstico y el problema continúa porque no lo puedes solucionar. Por ello, se piden tanto en las entrevistas, porque el trabajo de los KPIs te proporciona una forma de trabajar mucho más proactiva.

Los KPIs te permiten también, abrir un campo de Liderazgo muy amplio porque:

1. Implicas al equipo en el proyecto
2. Inspiras al desarrollo de su creatividad
3. Desarrollo de pensamiento autónomo

Si no trabajas con KPIs muchas veces esperas que los resultados cambien “porque sí”, porque llueve, porque no llueve… En cambio, cuando trabajas con KPIs puedes poner en marcha acciones concretas. Pueden ser pequeñas acciones que, repetidas en el tiempo consigan buenos resultados. 

Consejo de "amigo"

A lo largo de mi carrera me he encontrado mucho con el mal uso de los KPIs. Uno de los peores usos es la presión. En algunas tiendas ves que entran agachados para que no les capte él cuenta personas, eso, es una señal de que a nivel de presión algo no va bien. La presión lo que hace es paralizar, infundir miedo, no puedes pensar con claridad. Yo siempre digo:

Hay que cambiar la P de la Presión por la P de la Pasión

Quiere decir, que cuanta más pasión pongas con tu equipo, con tu negocio, y con tus clientes los indicadores van a mejorar. Este es mi consejo como amigo, hacerlo de manera inteligente. Porque la mala utilización implica peores consecuencias, porque la presión, el mal rollo y el mal ambiente nunca te va a dar buenos indicadores. 

A nuestra oficina llegan cada día ofertas de empleo de las firmas de moda y lujo más importantes del mundo. El denominador común en todas ellas es que nos piden a diario personal que tenga conocimientos en KPI’s, sobre todo si se trata de cargos como Store Manager, Assistant Store Manager, Area Manager o Country Manager, entre otros cargos de responsabilidad. Así pues, hoy en día los KPI’s son el santo grial de las marcas de moda y lujo en cuanto a cifras de negocio se refiere. Muchas de ellas descartan directamente a los candidatos que no tienen conocimientos de este tipo y promocionan a los que si los tienen. Es por eso que debes conocerlos, ya que serán tu pasaporte al ascenso en el sector de la moda y el lujo.

Por este motivo, ya hace un tiempo que se nos ocurrió incluir un Curso de KPIs básicos Retail en nuestra Retail Academy para proporcionar estos conocimientos a los/as candidatos/as que llegan a Luxe Talent y así poder aportar los/as más preparados/as a las marcas. 

¿Cuáles son los principales beneficios?

Si quieres ampliar tus conocimientos en KPIs, aumentar tu valor cómo profesional y mejorar tus dotes de Liderazgo puedes realizar el Curso Online de KPIs Básicos en Retail by Retail Academy, la academia Online de los profesionales del Retail, la Moda y el Lujo de Luxe Talent.

 

Si quieres más consejos síguenos en nuestras redes sociales: LUXE TALENT on Instagram, LUXE TALENT on LinkedIn, o en nuestra academia RETAIL ACADEMY on Instagram, RETAIL ACADEMY on LinkedIn.